Start > Artikelpool > Kommunikation & IT > Buchbeitrag Telematikdienste > Übersicht

TELEMATIKDIENSTE - WER DIE CHANCEN NUTZEN WILL, MUSS NETZWERKE NUTZEN

von Prof. Dr. Armin Fricke und Dominik Ruisinger

Buchbeitrag zu: Prof. Dr. Willi Dieterle (Hrsg.): "Unternehmensgründungen aus Brandenburger Hochschulen - Qualifizierung durch Training, Beratung und Coaching", WeißenseeVerlag, Berlin, Mai 2006,

1. Ein Wachstumsmarkt

1.1 Interdisziplinär aus Telekommunikation und Informatik

Die Telematik stellt heute ein Gebiet dar, das sich aus vielerlei Gründen für Unternehmensgründungen eignet. Vor allem drei Argumentationslinien sind hier besonders hervorzuheben:

1. In den Feldern Telekommunikation und Informatik ("Telematik") vollzieht sich kontinuierlich eine rasante Technologieentwicklung. Seit der Erfindung des Transistors im Dezember 1947 in den Bell Laboratories eröffnete dies bis heute ständig neue Möglichkeiten, technische Lösungen für bekannte oder auch noch unbewusste Alltagsprobleme zu suchen und zu finden. Ein besonders großes Anwendungsfeld stellt dabei die Medienwirtschaft dar. Helmut Thoma hat dies am 22. Februar 2006 in Die Welt in seinem Gastkommentar "Neue Riesen auf dem Markt: Medienlandschaft im Umbruch" prägnant beschrieben.

2. Neugründungen können durchaus erfolgreich sein. Zahlreiche Beispiele wie die New Economy-Pioniere Yahoo, eBay, Google und Amazon belegen dies. Neben diesen heutigen Weltmarktführern zählen dazu auch weitgehend unbekannte Gründungen. Zwei Beispiele: Das Zürcher Unternehmen Blacksocks mit seinem Socken-Online-Abo - Motto: „Nie wieder Socken-Sorgen!" – hat innerhalb von 10 Jahren nicht nur fast jeden Marketing- und Design-Preis gewonnen, die klare und kontinuierliche Durchführung einer innovativen Geschäftsidee vom Erstgedanken zur Lösung gilt vielen als Vorbild für eine erfolgreiche Unternehmensgründung. Die Berliner Software-Entwickler von Audiantis waren bei der technischen Entwicklung ihrer Interactive Audio Streaming Software auf finanzielle Unterstützung angewiesen. Überzeugt von Nutzen und Marktchancen des neuen Produktes unterstützen heute große Förderinstitutionen wie die Investitionsbank Berlin sowie Privatinvestoren und Fachleute das Unternehmenskonzept.

Natürlich lässt sich bei diesen Neugründungen nicht jeder Erfolg bereits im Vorfeld prognostizieren – selbst bei großen Unternehmen. Gerade in der Telekommunikationsbranche existieren gute Beispiele dafür, dass heute höchst erfolgreiche Anwendungen und Services - Stichwort SMS - sich per Zufall zu einer Erfolgsgeschichte entwickelten, andere wiederum trotz massiven Ressourceneinsatzes erfolglos blieben. Hierfür stehen beispielsweise die 16,58 Milliarden DM - heute rund 8,48 Milliarden Euro -, welche die Telekom für ihre zwei deutschen UMTS-Frequenzpakete bezahlte. Eine wirkliche Killer-Applikation für diesen Service wurde jedoch bis heute nicht gefunden, gerade um "Konkurrenzservices" wie WLAN abzuwehren.

3. Die Markteintrittskosten sind gering. Neue Standards wie WLAN oder SIP (Session Initiation Protocol) ermöglichen es innovativen Anbietern, auch ohne größere Kosten und Investitionen in das etablierte Geschäftsmodell der Telekommunikationsanbieter einzubrechen. Ein gutes Beispiel hierfür ist das Internet-Telefonie-Unternehmen sipgate.

Die Schlussfolgerung aus diesen genannten Gründen ist eindeutig: Wer vernetzt denken und kommunizieren kann, hat in Zukunft gute Voraussetzungen, eine erfolgreiche Unternehmensgründung in der Telematik umzusetzen.

1.2 Enabler auch nach Ende des New Economy-Hypes
Die Blase der New Economy ist 2001 geplatzt. Zahlreiche Unternehmen – ob Marktführer oder Nebendarsteller - stellten seitdem ihre Tätigkeit ein. Viele ehemalige Beschäftigte der Technologieunternehmen wie auf Investmentseite (Venture Capital Unternehmen und Banken) haben neue Arbeitsgeber gefunden.

Trotz dieser Entwicklung: Die Bedeutung der Telematik als "Enabler" - als Schlüsseltechnologie für zahlreiche Branchen - hat sich nicht verändert. Im Gegenteil. Die im vorhergehenden Abschnitt beschriebene Dynamik ist ungebrochen. Der Informations- und Kommunikationssektor (IuK-Sektor) zählt weiterhin zu den bedeutendsten Industriezweigen. So erwartet der Bundesverband Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien e.V. ein weltweites Branchenwachstum von 4 Prozent auf über 2 Millionen Euro, so BITKOM am 2. März 2006. Und weiter: Jährlich generiert dieser Sektor allein in Deutschland eine Wirtschaftsleistung von mehr als 130 Milliarden Euro und liegt auch bei der Bruttowertschöpfung noch vor Automobil- und Maschinenbaubranche.

Der Grund: Die gesamtwirtschaftliche Bedeutung geht weit über die eigene Branche hinaus. Die IuK-Technik hat sich als Impulsgeber und Innovationstreiber für zahlreiche Branchen etabliert. So hängt in Deutschland über die Hälfte der Industrieproduktion und über 80 Prozent der Exporte vom Einsatz moderner Informations- und Kommunikationstechnik ab.

Daher: Solange Ideen produziert werden, lassen sich Anwendungen und Geschäftsmodelle entwickeln und umsetzen. Wer auf Telematik setzt, positioniert sich damit selbst in einem zukunftssicheren Markt. Und steht dazu Geld im Kapitalmarkt zur Verfügung? Sogar im Überfluss. Allerdings steckt auch den Investoren der Schreck der Jahre 2001 und 2002 noch in den Gliedern. Sie sehen genauer hin und haben die Hürden bei der Kapitalvergabe für jeden Gründer merklich erhöht.

1.3 Attraktiv für Investoren
Investoren – und insbesondere Business Angels oder VC - suchen intensiv nach Investitionsgelegenheiten mit hohen Wachstumsraten und überdurchschnittlichen Renditen. Geschäftsmodelle in der Telematik sind hierfür besonders geeignet, da sie – auch unter Berücksichtigung regionaler Besonderheiten - prinzipiell weltweit um- und eingesetzt werden können. Außerdem profitiert ein wachsendes Unternehmen überdurchschnittlich vom Automatisierungseffekt: Leistungen werden hier zu einem großen Teil auf der Basis technischer Geräte erbracht und rufen nur unterproportional Personalkosten hervor.

Eine innovative Technologie bedeutet immer einen Entwicklungsvorsprung vor den Wettbewerbern. Wenn der Entwicklungsvorsprung durch weitere Innovationen gehalten oder – noch besser - durch Patente abgesichert werden kann, ist der Kapitalmarkt daher immer interessiert.

Wenn man die heutige Zeit mit den Jahren 1995 bis 2000 vergleicht, so ist die Kapitalsuche selbstverständlich aktuell deutlich schwieriger – auch als Ergebnis der vergangenen, oben beschriebenen Turbulenzen. Trotzdem werden auch heute noch innovative Technologieunternehmen deutlich eher finanziert oder öffentlich gefördert als reine Dienstleister, denen das Potenzial der technischen Skalierbarkeit fehlt und die stattdessen meist einen hohen Personalkostenanteil ausweisen.

2. Freude an der Entwicklung

2.1 Nutzen erkennen – Visionen haben
"Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen". Dieses Sprichwort, das Altkanzler Helmut Schmidt zugeschrieben wird, könnte für unsere Branche falscher nicht sein. Bei einer Vision sieht man etwas, das nicht wirklich vorhanden ist. Wer diese Fähigkeit hat, wird in der Telematik zahlreiche Chancen erkennen können. Häufig findet eine technologische Entwicklung mit mehr oder weniger klaren Zielen statt, die dann aber zu einer neuen technischen Plattform führt. Auf der Basis einer solchen Plattform lassen sich dann nützliche Anwendungen realisieren, die in ihrer konkreten Ausgestaltung von den Erfindern der Basistechnologie selten vorherzusehen waren. Das beste Beispiel hierfür ist "das Internet".

Die technische Machbarkeit ist die eine Seite. Sie zu verstehen bedeutet, als Ingenieur die Möglichkeiten und Grenzen von Telematik einschätzen zu können. Dazu bedarf es einer soliden Ausbildung, die über das "Nachmachen", das "Zuhören" sowie das "Aufnehmen fremder Gedanken" hinausgeht und eigenes Experimentieren mit allen Risiken des Scheiterns einschließt:
"Sage es mir, und ich vergesse es;
zeige es mir, und ich erinnere mich;
lass es mich tun, und ich behalte es."
(Konfuzius)

Der Nutzen, der sich für den betriebswirtschaftlich denkenden Menschen immer als Gewinn darstellt, ist die andere Seite. Nicht alles, was man entwickeln kann, lässt sich auch nutzen. Und nicht alles, was genutzt wird, kann auch Gewinn erwirtschaften. Bei einer Unternehmensgründung ist es immer von Vorteil, eine Branche gut zu verstehen. Das heißt, Spannungen zwischen Unternehmen und ihren Kunden – ob Firmen oder private Endkunden - zu erkennen und/oder Ineffizienzen in der Wertschöpfungskette aufzudecken.

Als Gründer während des oder kurz nach dem Studium verfügt kaum jemand über diese notwendige Erfahrung in einer bestimmten Branche. Doch es gibt auch andere Wege zum Ziel: Vielleicht ist man als Konsument unzufrieden mit dem Leistungsangebot in einem Wirtschaftszweig? Das wäre ein guter Ansatz. Oder man kennt einen "alten Hasen" aus der Zielbranche, der mit seinem Wissen noch einmal eine kleine Revolution anzetteln möchte? Der Unternehmer kann beide Seiten – die technische Machbarkeit und den betriebswirtschaftlichen Nutzen - zusammendenken. Er hat die Fähigkeit, einen neuen Wert für Menschen zu erkennen, der durch den Einsatz von Technologie geerntet werden kann.

2.2 Eigene Faszination zum Beruf machen
Eine Unternehmensgründung ist jedes Mal eine sehr personalisierte Angelegenheit. Vieles hängt mit der persönlichen Vision und dem persönlichen Weg - und Stil - der Umsetzung zusammen. Nehmen wir als Beispiel Max Grundig. Dieser landete im Jahre 1946 mit der Entwicklung und der Herstellung eines Radiobaukastens – dem "Heinzelmann" - einen riesigen Geschäftserfolg. Dabei waren die Gründungsvoraussetzungen in der damaligen Nachkriegs-Zeit keineswegs positiv. Radios waren für den privaten Gebrauch von Seiten der Besatzungsmächte streng bewirtschaftet. Es existierten zwar Bezugsscheine. Doch diese blieben nur wenigen Privilegierten vorbehalten. Was machte also Grundig? Angesichts dieser schwierigen Ausgangslage entschied er sich 1945, kein Radio sondern ein Spielzeug herzustellen, aus dessen Einzelteile ein geschickter Bastler sich selbst seinen leistungsfähigen "Einkreis-Geradeaus-Empfänger" bauen konnte. Definiert als Spielzeug durfte Grundig seinen Radiobaukasten fortan ohne Auflage verkaufen. Mit Erfolg – wie die Geschichte gezeigt hat. (vgl. www.deutsches-museum-bonn.de)

Im Studiengang Telematik an der TFH Wildau lernen die Studierenden die wichtigen Technologien kennen und setzen sie in praktischen Übungen zu meist prototypischen Anwendungen um. Auch in anderen Studiengängen in Deutschland und im Ausland werden zahlreiche Möglichkeiten und Konzepte angeboten, technische oder betriebswirtschaftliche Konzepte intensiv kennen zu lernen und persönlich zu erproben.

Für jeden Studienteilnehmer ist es daher zukunftsmitentscheidend, diese Zeit zu nutzen, um verschiedene Ideen zu entwickeln und sich auf diese Weise an eine Unternehmensgründung heranzutasten. Ohne Zweifel: Gründungen sind in der heutigen Zeit durchaus komplex - und meist im Team besser und einfacher zu realisieren. Dies haben übrigens auch Untersuchungen von Unternehmensgründungen aufgezeigt. Danach sind Teamgründungen schlussendlich deutlich erfolgreicher als Alleingründungen.

Übrigens: Auch Max Grundig startete seine unternehmerische Karriere nicht allein. 1930 gründete er mit einem Freund den "Radio-Vertrieb Fürth, Grundig & Wurzer, Handel mit Radiogeräten".

2.3 Eine Chance gerade für „Kleine“
Viele Unternehmensgründer stellen sich die Frage, ob Sie als "kleine Anbieter" überhaupt eine Chance haben werden. Die Antwort darauf ist eindeutig: Natürlich. Hier ist vor allem zu berücksichtigen, dass Neugründer sehr schnell sind – von der ersten Idee bis zur schließlich lauffähigen Lösung. Sie können sich voll und ganz auf ihre Sache konzentrieren – und unterschieden sich darin von jedem etablierten Unternehmen und vor allem den großen Anbietern. In einem Großkonzern eine Idee umzusetzen, dauert daher öfters sogar erheblich länger als eine Unternehmensgründung inklusive der Finanzierung.

Auch während der Markteinführung haben kleine Anbieter einen nicht zu unterschätzenden Vorteil. So kann ein großer Anbieter zwar bei jedem neuen Produkt auf zahlreiche Kunden zurückgreifen und hat damit den Vorteil bei der Ansprache von Nutzern. Gleichzeitig trägt er das Risiko, durch ein unausgereiftes Produkt den vorhandenen Kundenwert zu reduzieren oder gar zu verlieren. Daher muss er entsprechend vorsichtig agieren. Ein kleiner Anbieter kann hier viel näher am Markt handeln und das eigene Produkt sofort verändern, falls die Akzeptanz der Nutzer von den Planungen abweicht.

Große Unternehmen sind sich dieser Nachteile häufig bewusst. Daher suchen sie Partnerschaften mit kleinen, dynamischen Anbietern, um deren Leistungen über einen Liefervertrag einzukaufen. Falls die Voraussetzungen stimmen, kann sich daraus eine Übernahme des Unternehmens und die Fortführung als Konzerngesellschaft bzw. die Eingliederung in den Konzern ergeben. Die aktuelle konjunkturelle Lage spielt den Kleinen dabei in die Hände. Große Unternehmen haben schmerzhafte Personalfreisetzungen hinter sich - oder sind noch mitten drin. Sie haben in solchen Situationen oft keine Chance, neue Mitarbeiter einzustellen. Gleichzeitig benötigen sie dringend innovative Ideen sowie vor allem Menschen, die diese Konzepte dann auch umsetzen. Hier liegt vielleicht die größte Chance für erfolgreiche Unternehmensgründungen.

Noch eine Anmerkung zum Unternehmertum: "Unternehmer werden" ist erlernbar. Manch einer ist zum Unternehmer geboren – als Naturtalent oder weil er einer klassischen Unternehmerfamilie entstammt. Diese können häufig gar nicht anders, als möglichst früh ihr eigenes Unternehmen zu gründen. Sehr viel häufiger kommt es aber vor, dass ein zukünftiger Unternehmer von seiner Idee "beseelt" ist oder dass ein Angestellter zu der Erkenntnis kommt, "Das kann ich selbst viel besser". Diese Qualitäten werden heute übrigens auch bei Angestellten gefordert, Stichwort "unternehmerisches Denken". Dies gilt sowohl bei der Jobsuche in Stellenanzeigen als auch als Voraussetzung für den unternehmensinternen Aufstieg in eine Führungsposition.

3. Der schwierige Tanz mit den großen Anbietern

Wer als Unternehmer erfolgreich sein will, muss mit großen und manchmal übermächtigen Branchenteilnehmern eine für beide Seiten erfolgreiche Geschäftsbeziehung aufbauen. Welche Wertschöpfung kann hier ein Unternehmen der Telematik anbieten? Wie lässt sich eine Lieferbeziehung zu einem führenden Marktteilnehmer aufbauen? Und wie kann man gleichzeitig das Risiko begrenzen, dass die eigene Geschäftsidee geklaut und übernommen wird?

3.1 Infrastruktur vs. Service
Telematik kann Infrastruktur bedeuten. Dies zeigt sich an den Beispielen Wireless Local Area Networks (WLAN) oder Voice over IP (VoIP), bei denen Geräte flächendeckend installiert und betrieben werden. Auf diese Infrastruktur setzen Betreiber von Telematikdiensten (Services) auf. Sie akquirieren unter eigenem Namen in erster Linie Kunden, verwalten Kundenbeziehungen und kaufen Vorleistungen bei den Infrastrukturanbietern ein.

Im Rahmen einer Unternehmensgründung in der Telematik muss regelmäßig entschieden und überprüft werden, wie viel Infrastrukturbetrieb selbst geleistet werden soll und welche Kundenzielgruppen exakt erreicht werden sind. Diese Frage der vertikalen Integration bzw. der eigenen Wertschöpfung ist eine strategische Fragestellung, die für die Ausrichtung des Telematikunternehmens von zentraler Bedeutung ist. Eine hohe Wertschöpfung im Infrastrukturbereich führt zu einem höheren Kapitalbedarf - aber auch zu höheren Margen. Eine hohe Wertschöpfung beim Absatz an Kunden führt zu einem höheren Kapitalbedarf für Marketing- und Vertriebsleistungen - aber wiederum auch zu einer höheren Marge.

Eine umfangreiche Wertschöpfung (=hohe vertikale Integration) ermöglicht es dem Unternehmen also, höhere Margen zu verdienen, wenn es den Kapitalbedarf decken kann. Falls die Kapitalausstattung dies nicht ermöglicht, müssen Teile der Wertschöpfungskette von Partnern erbracht werden. Die Summe der Zukauf- bzw. Eigenerstellungs-Entscheidungen werden auch als "Make-or-Buy-Strategie" bezeichnet.

Der Fall eBay
Am Beispiel des weltgrößten elektronischen Marktplatzes lässt sich gut erläutern, wie sich ein Geschäftsmodell weiter entwickeln lässt und wie die strategische Frage der Wertschöpfung regelmäßig neu gestellt und gegebenenfalls auch neu beantwortet werden muss. In seinem Geschäftsmodell startete eBay ursprünglich als reiner Marktplatzbetreiber, der Verkäufer und Käufer zusammen bringt und nicht in die Rechtsbeziehung zwischen Beiden eintritt. Dies wäre beispielsweise durch Zwischenverkauf der gehandelten Waren der Fall. Die dazu erforderliche Infrastruktur wurde teilweise zugekauft (Breitbandanschluss an das World Wide Web), teilweise selbst errichtet (Rechenzentren, Marktplatzsoftware, Kundenverwaltung etc.). Später übernahm dann eBay die Firma PayPal, die als ein wesentliches Asset die Abwicklung von elektronischen Zahlungsverfahren anbot. Mit diesem Zukauf wurde eBay zu einem Betreiber von Systemen für die Zahlungsabwicklung (=Infrastruktur) und konnte den eBay-Nutzern ein weiteres Produkt (=Service) als Added Value anbieten. Eine ähnliche Logik lässt sich auch beim VoIP-Pionier Skype erkennen, den eBay jüngst akquirierte.

Was folgt für die Gründer eines Telematikunternehmens aus diesem Beispiel: Er muss verstehen, welche Wertschöpfung andere Marktteilnehmer erbringen und bewusst die Entscheidung treffen, es genauso oder völlig anders zu machen. Dem Management-Guru Michael Porter zufolge ist es das Wesen der strategischen Positionierung eines Unternehmens, dass auch innerhalb eines Branchensegments (wie zum Beispiel der Betreiber elektronischer Marktplätze) verschiedene Player unterschiedliche Wertschöpfungstiefen bevorzugen. Die Marktentwicklung hat dabei gezeigt, dass von den ca. 120 Anbietern elektronischer Marktplätze die es im Jahre 1999 allein in Deutschland gab, nur sehr wenige überlebt haben.

Der Fall Amazon
Ein gutes Beispiel für einen Strategiewechsel ist Amazon. Zu Beginn hatte das Online-Handelshaus sein Geschäftsmodell so aufgestellt, dass es Eigentümer der angebotenen Waren war. Als negative Konsequenz musste Amazon einen riesigen Warenbestand vorfinanzieren und logistische Kompetenz aufbauen. Später verließ Amazon diese Strategie und ergänzte sie um die reine Vermittlung zwischen Buchversendern und Amazon-Kunden, wie die Kategorie der Management-Bücher auf amazon.com zeigt.

Weitere Geschäftsmodelle ergeben sich für Unternehmen als Anwender von Telematik. Das heißt: Das Kerngeschäft - beispielsweise der Handel mit Autoteilen und Telematik - wird dazu eingesetzt, den Vertrieb zu organisieren, indem elektronische Absatzwege zu Kunden (eigener Webshop, Anbindung an eBay oder AutoScout24) genutzt werden. Unternehmensgründungen, die Anwender von Telematik unterstützen, sind häufig IT-Gründungen. Diesen ist ein eigenes Kapitel in diesem Buch gewidmet.

3.2 Die Entscheidungsstrukturen der Großen
Gründer, die eine innovative Infrastruktur oder einen neuartigen Service entwickelt haben, müssen mit den großen Marktteilnehmern in Kontakt treten, wenn sie einen Lieferungs- und Leistungsvertrag bekommen oder Unternehmensanteile verkaufen wollen. Auch wenn die Technologiezyklen immer kürzer und Innovationen immer schneller hervorgebracht werden müssen: Die Verhandlungen über einen großen Vertrag dauern meistens sechs bis neun Monate – nicht selten sogar länger als ein Jahr. Die Gründe dafür sind vielfältig.

Meist müssen zeitraubende Entscheidungswege beschritten werden, wenn man nach lang andauernden und durch viele Fehlversuche gespickten Bemühungen den richtigen Ansprechpartner gefunden hat. Große Unternehmen müssen zudem auf mehreren Ebenen "bespielt“ werden. Das heißt: Der Entscheider, der Anwender und weitere maßgebliche Personen sind parallel vom Nutzen und Erfolg des Telematikproduktes zu überzeugen. Wichtig: Hier kann ein Business Angel oder ein Vertriebsmann, der auf Geschäftsführungsebene erfahren ist, weiter helfen. Vor allem kann dieser ganz erheblich dazu beitragen, als junges und noch kleines Unternehmen wirklich ernst- und wahrgenommen zu werden.

3.3 Die Gefahr des Ideenverlustes
Ein schwieriges Dilemma entsteht sofort nach der ersten Kontaktaufnahme. Meist ist diese mit der Aufforderung "Bitte senden Sie uns etwas zu" verbunden. Sofort stellen sich in diesem Moment die entscheidenden Fragen: Wie viel soll ich preisgeben, um mich interessant zu machen? Was geschieht mit den konzeptionellen Ideen beim Empfänger? Wird er sie im Unternehmen zur Prüfung weitergeben? Welche Anregungen gewinnen die prüfenden Stellen des Unternehmens, die man auch im späteren Verlauf der Verhandlungen vielleicht niemals kennen lernen wird? Werden sie meine Idee kopieren? Haben sie vielleicht sogar ein Team auf dieselbe Fragestellung angesetzt, das sich nun über den Input freut und damit eine im Wettbewerb zum anfragenden Telematikunternehmen stehende Lösung verbessert positionieren kann?

Es ist unmöglich, hier einen pauschal gültigen Ratschlag zu geben. Die beste Vorgehensweise kennt man immer erst im Nachhinein. Nur eines sollte sich jeder bewusst sein: Wer seine Idee völlig geheim hält, wird sie nicht verkaufen können.

Einen Schlüssel zum Erfolg liegt in der Erfahrung beim Verkauf komplexer Produkte sowie bei den Verhandlungen selbst. In jedem einzelnen Verkaufsvorgang muss von neuem Vertrauen zwischen den Verhandlungspartnern aufgebaut werden. Hier kann eine Person mit Erfahrung die Nuancen in der Vorgehensweise der Gesprächspartner mit Sicherheit deutlich besser einschätzen als ein junger Unternehmensgründer.

Ein weiteres entscheidendes Element ist bei Telematikangeboten fast immer das Verständnis der Wertschöpfungsketten und die punktweise fehlende Kompetenz des Gegenübers. Ein sehr fokussiertes Angebot mit gut durchdachten Prozessen und der richtigen Dosis Marketing kann hier sehr erfolgreich sein. Wie dies perfekt funktionieren kann, hat eindrucksvoll die Berliner Firma Jamba! mit ihren Klingeltönen bewiesen.

4. Die aufwändige Finanzierung

Eine Finanzierung zu besorgen ist genauso aufwändig, wie einen umfangreichen Lieferungs- und Leistungsvertrag mit einem großen Branchenteilnehmer abzuschließen. Der Prozess ist langwierig und für die meisten Unternehmer weitgehend unbekannt, da sie ihn bisher noch nicht durchlaufen sind.

Die Argumentation der Geschäftsidee gegenüber Investoren ist für den Gründer "neu" aber nützlich. So wird der Investor sehr grundlegende und grundsätzliche Fragen stellen, die ein Unternehmer in den meisten Fällen so drastisch nicht zu stellen wagen würde. Beispiel: Wer braucht so etwas? Warum sollte jemand dafür X Euro ausgeben, wo er doch seinen täglichen Informationsbedarf schon über das Fernsehen, das Internet und die Tageszeitung gedeckt hat? Was tun Sie, wenn Sie tatsächlich erfolgreich sind? Wie reagieren Sie darauf, falls jemand mit einem bekannten Markennamen Ihre Idee kopiert?

Auch hier sind verlässliche, erfahrene Partner, ist Hilfe gefragt, um auf diese Fragen gewappnet zu sein, welche den Weg zu einer finanziellen Förderung einerseits deutlich erleichtern, andererseits im negativen Fall auch mit einem Schlag beenden können. Jedem Gründer ist hier eindringlich zu empfehlen, Angebote wie den Businessplan-Wettbewerb zu nutzen oder einen Business Angel als „alten Hasen“ zu Rate zu ziehen, der jungen Gründern meist die wichtige Außensicht auf ihre Geschäftsidee vermitteln.

5. Fazit

Bei einer Unternehmensgründung in der Telematik sind die Begeisterung für die technischen Möglichkeiten, gepaart mit der Fähigkeit, eine eigene Vision über die Nutzung und Geschäftsmodelle zu besitzen, unabdingbare Voraussetzungen. Mindestens genauso wichtig sind die Fähigkeit und die Motivation, diese Idee auch umzusetzen. Gute Ideen gibt es viele – Teams, die eine Idee tatsächlich umsetzen, deutlich weniger. Und wirklich erfolgreiche Mannschaften sind noch seltener. In der Finanzierungswelt geht man von einer Relation von 100:10:1 aus. Gerade gegenüber einem Investor muss jeder Gründer daher genau hier anzusetzen. Diesen möglichen Finanzier gilt es zu überzeugen, dass man eine Idee auch umzusetzen weiß.

Ein junger Unternehmer hat auch dann gewonnen, wenn er seine Idee realisieren kann, ohne auf das Geld eines Investors angewiesen zu sein. Das bedeutet nicht, dass er auf die Unterstützung des Kapitalmarktes verzichten sollte. Der Kapitalmarkt kann die Energie bereitstellen und den Weg auch deutlich beschleunigen, eine gute Idee erfolgreich und zielgerecht umzusetzen. Nur hat er aus zwei ganz anderen Gründen gewonnen: Erstens kann er fortan die Kapitalsuche deutlich entspannter angehen und zweitens eine Vision in Ruhe erarbeiten, die es auch wert ist, erreicht und umgesetzt zu werden. Denn dies ist er sich selbst, seinen Mitarbeitern und den Investoren auch schuldig.